Zefektívnenie náborového procesu pomocou behaviorálnych princípov

Naša práca
2018 Jan 29
Od Matej Sucha
Klient, ktorý nás požiadal o pomoc pri zefektívnení náboru nových spolupracovníkov je nesmierne efektívny pri predaji, ale roky sa trápi so získavaním nových ľudí. Napriek veľkému úsiliu, výsledky ďaleko zaostávajú za cieľmi.

Zadanie

Pomocou behaviorálnych princípov zefektívniť telefonát a náborový rozhovor a tým aj celý náborový proces.

Náš prístup

Kľúčový komponent náboru je úvodný telefonát a náborový rozhovor. Telefonát je väčšinou na odporučenie od spokojného klienta a jeho cieľom je dostať potenciálneho spolupracovníka na pohovor. Cieľom pohovoru je nadchnúť uchádzača dostatočne na to, aby dal firme šancu a prišiel do ďalšieho výberového kola.

Už pri zbežnej analýze náborového rozhovoru sme zistili radu závažných nedostatkov, ktoré stoja za slabou úspešnosťou. Patrili medzi ne napríklad zavalenie informáciami (ktoré často spôsobuje rozhodovaciu paralýzu a nečinnosť uchádzača), slabý fokus na uchádzača (pohovor bol viac o predstavení firmy, ako o uchádzačovi), nedostatočné adresovanie obáv uchádzača (pokiaľ nie sú zodpovedané obavy a uchádzač zažíva neistotu, je málo pravdepodobné, že vo výberovom procese bude pokračovať), alebo nejasný call-to-action (na záver pohovoru uchádzač neodchádzal s jasnými inštrukciami „čo mám spraviť ďalej“).

Sme presvedčení, že časť odpovedí na výzvy klienta sa často skrýva priamo pod jeho strechou. Stačí pozorne sledovať, čo robia tí najúspešnejší, identifikovať kľúčové rozdiely oproti ostatným a tie začleniť do riešenia.

Rozhodli sme sa preto pracovať s takzvanou pozitívnou deviáciou. Vybrali sme top performerov, ktorým sa v nábore darí najlepšie, počúvali sme ich telefonáty, sedeli na ich pohovoroch a porovnali čo robia s tými, ktorým sa v nábore nedarí. Podarilo sa nám identifikovať niekoľko faktorov, ktoré ich odlišujú a tieto faktory tvorili základ navrhnutého riešenia.

Okrem pozorovaní sme spravili niekoľko dotazníkových prieskumov medzi uchádzačmi, manažérmi a nováčikmi, ktoré vniesli viac svetla na problémy a možné riešenia neefektívneho náboru. Cenné informácie sme zistili aj zo skupinových diskusií s top performermi a čerstvo vybranými spolupracovníkmi.

Riešenie

Na základe toho, čo sme sa dozvedeli priamo od klienta, nášho prieskumu a analýzy aktuálnej situácie z behaviorálneho hľadiska sme navrhli úplne nový koncept náborového rozhovoru.

Tento koncept je kratší (potrebovali sme sa vyhnúť zavaleniu uchádzača informáciami), fokus je prenesený z firmy na uchádzača a podávané informácie sú jasnejšie a uchopiteľnejšie. Do náborového rozhovoru sme zakomponovali viacero behaviorálnych princípov presvedčivosti, ktorými cielene odbúravame obavy uchádzača a cez cielené zapájanie uchádzača (napríklad cez behaviorálne otázky) podvedome zvyšujeme jeho záujem o firmu a prácu (pracujeme s princípmi kognitívnej dizonancie, záväzku a konzistencie, IKEA a endowment efektom).

Postupne budujeme kredibilitu firmy a ponuky a nenásilne uchádzačovi prezentujeme, čo mu nová práca môže priniesť.  Počas celého rozhovoru umne využívame princíp sociálneho schválenia (čo robia ostatní ovplyvňuje aj moje správanie), lebo sme si vedomí, že práve v nových situáciách, v ktorých ľudia zažívajú neistotu (akou zvažovanie novej práce určite je) majú tendenciu kopírovať rozhodnutia a správanie ostatných.

Nový náborový koncept bol klientom prijatý veľmi pozitívne a prvá spätná väzba je fantastická. Po dôkladnom testovaní doň budú zaškolené štruktúry po celom Slovensku.
Verzia vášho prehliadača nie je aktuálna

Pre správne zobrazovanie našich stránok aktualizujte váš prehliadač. Aktualizovať prehliadač

×